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Cuatro claves para incrementar la rentabilidad de las agencias online



Diversificar las ventas, invertir en la experiencia del viajero, automatizar los procesos y controlar los costes se revelan como las claves para elevar la rentabilidad de las agencias en internet, segn un estudio elaborado por Amadeus y Hermes Management Consulting.


El estudio, denominado "Factores que determinan los costes de las agencias de viajes en internet y formas de optimizar el negocio en Europa", se basa en los resultados de cinco agencias online de Alemania, Francia, Escandinavia y Pases Bajos. La conclusin principal es que los operadores de viajes en internet estn acortando diferencias con sus homlogos en Estados Unidos, pero an les queda mucho por hacer en trminos de eficacia y de rentabilidad del mix de productos.

Ventas cruzadas de productos no areos
As, identifica cuatro factores clave para mejorar la eficacia de las agencias online y aumentar su rentabilidad. En primer lugar, aconseja la diversificacin de los ingresos mediante las ventas cruzadas de productos no areos. Considera que las agencias deberan centrarse ms en la comercializacin de productos no areos, que aportan un margen mayor -un 12,8%, frente al 6,6% de margen de las reservas areas-.

Para ello muestra los datos ofrecidos por PhoCusWright, que indica que si bien los productos no areos representan un 76% de los ingresos de las agencias de viajes vacacionales tradicionales y casi un 50% de los ingresos de las agencias de viajes en internet de los EE UU, estos slo representan un 14% de las ventas totales de las agencias de viajes online europeas.

Mejorar la experiencia viajera y automatizar procesos

El informe concluye que la experiencia global de compra de los viajeros podra mejorarse con contenidos que les permitan visionar todos los elementos relacionados con el viaje. Como las tasas de conversin de las agencias de viajes online son muy bajas, explica, necesitan destacar ofreciendo a los viajeros informados una experiencia que les invite a reservar ms y aumentar la fidelidad, y a ello ha de adaptarse la tecnologa.

Otra rea muy mejorable es la automatizacin, en la que las agencias de viajes virtuales europeas han experimentado una significativa mejora en los ltimos aos, pero sigue siendo un rea clave en la que podran reducirse los costes. Los centros de atencin al cliente, la ejecucin y la comercializacin son reas claves en las que aumentar la eficacia y la automatizacin puede aportar beneficios inmediatos.

Bajar los costes de comercializacin
Los costes de comercializacin representan una media del 54% de todos los gastos de las agencias de viajes virtuales y una tasa de conversin del 1,22% en todos los canales online, lo que resulta ser un gasto demasiado grande e ineficaz. Esto, unido a la falta de programas de fidelizacin y gestin de relaciones con clientes hace pensar que la captacin y retencin de clientes es un rea clave de mejora.

Segn comenta el director de Online and Leisure de Amadeus, Stphane Durand, las agencias de viajes online europeas han demostrado una resistencia increble en los ltimos aos, aumentando sus ingresos interanuales a pesar de la grave recesin econmica. Ahora tienen que dar un paso ms para transformar esta tendencia positiva en oportunidades de conseguir ms ingresos.













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